Vor zwei Wochen war ich mit der Familie im Camping-Urlaub am Gardasee. Und wer mich kennt, weiß: Wenn ich irgendwo hinfahre, dann kommt guter Kaffee mit.
Zwei Tage vor Abreise ging uns dann allerdings der extra von zuhause mitgebrachte Kaffee aus. Kein Drama, dachte ich.
Schließlich sind wir ja im Land des Espresso und in einer touristischen Region mit jedem deutschen Supermarkt direkt um die Ecke. Da wird sich doch wohl irgendwo eine anständige Tüte Bohnen finden lassen. Pustekuchen.
Nachdem wir in jedem Supermarkt waren, hab ich angefangen, Espressobars auf Google Maps durchzuklicken. Die erste, 500 Meter fußläufig, laut Google Maps offen, vor Ort allerdings verbarrikadiert.
Die zweite, ein Bistro mit Minimarket – wieder nur Pulver. Dann noch drei weitere in der Fußgängerzone abgeklappert. Aber nichts Gutes zu finden.
In einem letzten Verzweiflungsmoment tippe ich "Espresso Beans" in Google Maps. Das Ergebnis: irgendeine Hinterhof-Klitsche auf dem Heimweg.
Die Route führt in ein Industriegebiet. Die Gebäude werden lausiger, die Ecken verwinkelter. Ich stehe vor einem verwitterten Betonbau mit einer gelben Markise.
Mein erster Gedanke aus dem Auto: Die haben doch eh nicht auf... Doch die Tür ist angelehnt.
Was dann passierte, ist der Grund, warum ich das heute schreibe. Denn in den nächsten zwei Stunden lasse ich in diesem Laden 220 Euro liegen...
Was in diesem Hinterhof zwischen mir und zwei italienischen Menschen entstanden ist, beantwortet drei Fragen, die Du Dir als Unternehmer gerade stellen solltest:
Warum bleibt manches unnachahmlich, während anderes austauschbar wird?
Für wen bist Du eigentlich da – und für wen bewusst nicht?
Und was muss aus Deinem Alltag verschwinden, damit das Wichtigste Raum bekommt?
Fangen wir vorne an...
Patrick Lenz ist Inhaber von top.media, Innovationstreiber & Wissensvermittler.
Unsere heutigen Themen
Der Laden sah von innen aus wie das Wohnzimmer von jemandem, der Kaffee wirklich liebt. Und direkt kam eine kleine italienische Frau auf mich zu:
"Kennst Du unseren Kaffee?" ... Nein.
Und dann sagte sie den Satz, der mich im Laden gehalten hat: "Bevor ich Dir etwas verkaufe, müssen wir verkosten. Sonst weiß ich ja gar nicht, was Dir schmeckt."
Was danach folgte waren Espresso nach Espresso, 75 Jahre Familiengeschichte und eine kleine Rösterei-Tour.
Kurz darauf kam noch ein älterer Herr dazu. Eine Art "Kaffee-Obelix", der als Kind in den Espresso-Tank fiel. Er schüttete mir noch selbstgeröstete Mandeln auf den Tisch.
Er fragte nach meiner Espressomaschine zuhause. Erzählte, dass ihm nachts um vier eine neue Röstidee gekommen war, und ich müsse den Kaffee unbedingt jetzt probieren.
Ungefähr zwei Stunden später ging ich wieder aus dem Laden raus. Mit 220 Euro weniger auf dem Konto, mehreren Tüten Kaffee, verschiedenen gerösteten Mandeln und Kaffeelikör. Eigentlich wollte ich nur eine Tüte Bohnen kaufen.
Die Erfahrung in dem Laden war so gut, dass wir am nächsten Tag nochmal hinfuhren. Doch diesmal stand eine andere Person hinterm Tresen. Freundlich, kompetent. Aber die vertrauten Gesichter vom Vortag fehlten.
Es war nicht mehr das Gleiche. Und wäre am Vortag dieser für uns neue Angestellte da gewesen, hätte ich nur die Tüte gekauft und wäre nie wiedergekommen.
Mir ist dabei folgendes bewusst geworden: Dieser Laden lebt nicht von Laufkundschaft. Er liegt mitten im Industriegebiet. Niemand geht da zufällig vorbei. Dieses Konzept lebt davon, was passiert, wenn jemand schon im Laden ist.
Und was am ersten Tag in diesem Laden passiert ist, lässt sich in keine Schulung packen: Zwei Menschen, die für ihr Handwerk brennen. Zeit, die da war. Eine Chemie, die entstehen durfte, weil niemand sie erzwingen wollte.
Solche Momente kannst Du nicht faken. Sobald sie geplant und mit Erwartung gekoppelt sind, entstehen sie nicht mehr.
Und jetzt frag Dich mal ehrlich: Wann hast Du das letzte Mal aus purer Begeisterung für Dein Produkt einem Kunden so ein Erlebnis geschaffen?
Wann hast Du jemandem gegenübergestanden und einfach voller Stolz erzählt, nicht verkauft, nicht gepitcht, sondern erzählt?
Genau das ist Dein Job als Unternehmer: Die Bedingungen zu schaffen, in denen solche Momente passieren können.
Das passiert, wenn Du die richtigen Menschen um Dich hast und mit ihnen an den richtigen Dingen arbeitest. Wie genau, schauen wir uns jetzt an.
Eine Tüte Kaffee kostete im Supermarkt knapp 12 Euro pro Kilo. Bei der Espresso-Rösterei waren es 32 €. Fast das Dreifache.
Und trotzdem hatte ich keine Sekunde das Gefühl, dass der Preis ungerechtfertigt wäre. Es ist nämlich kein Hype-Preis, wie zum Beispiel bei einem 3.000-Euro-Wein, den irgendein Influencer gerade entdeckt hat.
Es ist einfach das, was dieses Produkt mit dieser Geschichte und dieser Sorgfalt eben kostet. Und wer das bezahlt, will nicht den billigsten Kaffee. Er will den besten.
Und das ist genau der Punkt: Die Rösterei versucht gar nicht erst, jeden zum Kunden zu machen. Wer 12 Euro ausgeben will, geht in den Lidl. Wer gute Qualität will, kommt zu ihnen.
Du kannst sowieso nicht alle bedienen. Sobald Du es versuchst, wirst Du austauschbar.
Genau das versuchen wir bei top.media auch: Nicht alle bedienen, sondern bewusst die Richtigen.
Unter anderem deswegen fahre ich auch so gerne persönlich für die Quartalsgespräche zu unseren Kunden. Weil vor Ort im Raum etwas entsteht, das remote vor dem Bildschirm nicht passieren kann.
Letztens musste ein Quartalsgespräch ausnahmsweise online laufen... Und nach etwa einer Stunde waren wir durch. Vor Ort dauert das gleiche Gespräch zweieinhalb bis drei Stunden.
Das liegt vor allem daran, dass am gleichen Tisch der Raum für tiefere Gespräche entsteht. Denn es folgt mental nicht direkt der nächste Kalendertermin und es ploppen keine offenen Tasks und neue E-Mails auf.
Und ja – überall vor Ort zu sein skaliert nicht gut. Ich könnte nicht 500 Kunden persönlich besuchen. Aber genau deshalb haben wir auch keine 500.
Die richtige Positionierung heißt unter anderem: Du bist bereit, Kunden nicht zu gewinnen. Und die, die Du gewinnst, sind dann die richtigen.
Wenn Du diese Fragen klar für Dich beantwortest, hast Du die richtigen Menschen bei Dir. Und damit auch den ersten Baustein, um die Bedingungen zu schaffen, in denen die Momente entstehen, von denen wir am Anfang gesprochen haben.
Jetzt höre ich die Frage förmlich: "Patrick, schön und gut – aber Du bist doch IT-Unternehmer. Wie passt dieser persönliche Vor-Ort-Ansatz zusammen mit Automatisierung, Digitalisierung, KI und allem, was Du sonst predigst?"
Lass mich Dir das mit einem Beispiel erklären: Einer meiner Kunden ist Handwerksbäcker. Und zwar einer, der seinem Beruf wirklich gerecht wird.
Aber dann gehst Du in die Backstube und siehst acht Öfen mit einem Roboter davor, der die Bleche rein- und rauszieht.
Handwerksbäcker und Roboter? Das passt doch nicht zusammen. Doch... Und zwar perfekt.
Denn der Bäckermeister hat genau verstanden, wo sein Handwerk liegt: in der richtigen Mehlauswahl, im Geschmack und im Kneten des Teig von Hand.
Das Handwerk liegt nicht im Reinschieben der Bleche – das ist eine mechanische Tätigkeit ohne konkreten Mehrwert.
Das Gleiche gilt übrigens auch in der Kaffee-Rösterei. Der Mann hatte nachts um vier eine neue Röstidee, weil er für seinen Kaffee lebt und atmet.
Und weil er mentalen Platz für sein Handwerk frei hat. Wenn er seine Zeit mit Buchhaltung, Steuern und Kleinkram verbringen müsste, glaube ich, dass solche Ideen nicht so leicht kommen könnten.
Genau dasselbe Prinzip nutzen wir auch bei top.media. Zum Beispiel legen wir User in Microsoft 365 nicht von Hand an, das macht ein Skript.
Und das macht es sauberer, schneller und ohne vergessene Berechtigungen. Das Handwerk ist, zu verstehen, was das Skript wirklich tun soll... Und es so aufzusetzen, dass es sauber funktioniert.
Genauso wie das Strategiegespräch vor Ort oder die Roadmap für ein Unternehmen unser Handwerk sind.
Würde ich meine Woche mit Kleinkram verbringen, käme ich erst gar nicht dazu. Die Automatisierung im Hintergrund schützt also mein Handwerk im Vordergrund.
Nimm Dir 30 Minuten Zeit und beantworte für Dich drei Fragen:
Action Plan
Das ist eine Übung für einen Donnerstagmorgen mit einem Stück Papier und einem Kaffee. Idealerweise einem guten.
Hinweis
Wer diesen Beitrag hier liest, ist mindestens eine Woche zu spät dran. Denn der Shortcut erscheint jeden Donnerstag um 10 Uhr per E-Mail in Dein Postfach.
Hier auf der Website wird er erst eine Woche zeitversetzt veröffentlicht.
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Das war der Shortcut für diese Woche!
Manchmal lehrt Dich ein Nachmittag in einem italienischen Industriegebiet mehr über Unternehmertum als jedes Strategie-Buch.
Falls Du einen IT-Partner suchst, der den administrativen Kram sauber automatisiert, damit Du Zeit für Dein eigentliches Handwerk hast: antworte einfach auf diese E-Mail oder buche Dir direkt einen Termin bei mir.
Bis nächsten Donnerstag,
Patrick & das top.media Team